Kernfragen für Verkäufer im Projektvertrieb, um die Erfolgschancen für das Gewinnen eines neuen Projekts zu klären.

Zum Thema Managementtraining gibt es in Büchern eine ganze Menge guter Tipps.
Aber reicht das wirklich aus?
Wer steht Ihnen als geistiger Sparringspartner zur Verfügung?

Der Blick von Aussen hilft Schwachstellen zu finden und bietet Ansatzpunkte für neue Ideen, Alternativen und eine gezielte Vorgehensweise.

Hier ein Beispiel:
 Prüfen Sie bitte auf Ihre aktuellen Projekte bezogen für sich folgenden Fragenkatalog und schreiben die Antworten möglichst kurz und präzise auf:

1. Welches Geschäft betreibt mein Kunde?
2. Welches Problem beschäftigt meinen Kunden?
3. Kann ich meinem Kunden eine Problemlösung für die unter 2 genannten Probleme anbieten?
4. Wer sind meine Ansprechpartner? (Funktion, Einfluss auf den Entscheidungsprozess usw.)
5. Wer sind die Entscheider und sind ausreichend Kompetenzen vorhanden?
6. Welche Wettbewerber habe ich beim Kunden?
7. Bis wann muss mein Kunde sich für eine neue Lösung entscheiden?
8. Was passiert, wenn sich der Kunde nicht entscheidet?
9. Kann mein Kunde meine Lösung bezahlen?
10. Möchte ich auf Dauer mit diesem Kunden zusammenarbeiten?


Als Coach gilt es dann, Ihre Antworten zu hinterfragen bzw. nach folgenden Antworten zu suchen (Auswahl):

· Welches Geschäft betreibt mein Kunde?
· Welche Ziele und Strategien verfolgt mein Kunde?
· Was weiss ich über Strukturen und Abläufe?
· Wie ist das Unternehmen strukturiert? (Niederlassungen, Lieferanten, Art von Kunden, usw.)
· Wie gross ist das Unternehmen (Umsatz, Gewinn, Mitarbeiter)
· Wie geht es der Branche? (Allgemein, Wettbewerber, usw.)
· Welche Unternehmenskultur hat mein Kunde?
· Wie werden bei meinem Kunden Entscheidungen getroffen?
· Wer sind die Entscheidungsträger?
· Wie und wann wird über Budgets entschieden?
· Wer redet beim Verkauf mit? (Betriebsrat, Fachabteilung...)
· Welche Zukunftsaussichten hat das Unternehmen?
· Wie kreditwürdig ist der Kunde?
· Wer ist Kooperationspartner meines Kunden?
· Wer sind die Wettbewerber meines Kunden?